Marketing Sensorial...

MARKETING SENSORIAL...

Muitas vezes o que define a venda de um produto é a capacidade que o vendedor tem de mobilizar os cinco sentidos.

Seguro tem cheiro? Se não tem, ele poderia ter? E que relação uma apólice pode manter com os demais sentidos humanos? A princípio parece conversa de gente louca, afinal, aparentemente o seguro é um produto que não nos remete a som, cheiro, cor, paladar ou textura.

Pode parecer uma estratégia distante do mercado segurador, mais adequada a padarias ou lojas de perfumes, mas saiba que o marketing sensorial (um segmento do muito falado marketing de experiência) pode sim auxiliar o corretor a melhorar a qualidade de suas vendas, principalmente ao criar uma estrutura de atendimento confortável e convidativa ao cliente.

A busca pelo estímulo sensorial do consumidor pode ter inúmeras intenções, mas todas elas buscam fidelizá-lo, mais pelo emocional do que pelo racional. Não importa demonstrar a funcionalidade do produto e suas vantagens frente à concorrência.

É na busca por conexões com o inconsciente coletivo - uma música marcante, um aroma que nos lembre a infância, um ambiente que nos lembre a sala de casa, por exemplo, que o marketing sensorial se situa.

É o bom dessa estratégia é que ela não requer tanto do bolso quanto da cabeça do corretor. "Usar o marketing sensorial não significa que necessitará de grandes recursos e sim que deverá viabilizá-los, onde, muitas vezes, o menor investimento é que resultará no maior resultado", analisa o especialista em marketing e varejo, Wagner Campos.

De acordo com ele, o parque de diversões é um exemplo clássico de como o marketing sensorial pode ser utilizado a favor da construção de uma experiência única entre cliente e estabelecimento. Nesse local pode-se estimular o olfato pelas barracas e restaurantes, das essências que podem vir a ser utilizadas em alguns ambientes e equipamentos. As cores, formatos e luzes, por sua vez, estimulam a visão. O tato será despertado na utilização dos brinquedos e o paladar pela degustação dos alimentos e bebidas oferecidos. E a audição? "Pelas músicas dos brinquedos, das lojas, dos artistas que circulam distraindo o público, que também representam um estímulo à visão", complementa o especialista.

O DESAFIO DO CORRETOR

No entanto, o setor de seguros tem um desafio muito mais complexo do que do o parque de diversões. Quando o que se tem a oferecer é um serviço, a busca para dar sentido a experiência de contratação por intermédio do marketing sensorial é muito mais
complexa, mas não impossível.

Lembra daquele pedido para que o cliente "sinta-se em casa"? Por que não levar a sério e construir, de fato, um ambiente que transpareça essa sensação? O ambiente doméstico continua sendo o principal momento de descompressão do trabalhador. É o local em que ele relaciona o descanso, a tranquilidade, o relaxamento, e que pode ser um bom espírito para contratar um seguro.

Mesmo que a apólice de seguro pareça um produto frio, quanto mais se conhece o perfil de público a ser assistido pela corretora, maiores são as chances de acertar na mosca. A criação de um ambiente de atendimento pode passar pelo estabelecimento de vínculos emocionais com o cliente, e isso pode ser conquistado pelo uso de todos os sentidos.

Aquela música que parece tocar toda vez que você frequenta um supermercado não está ali por acaso. O uso do estímulo sonoro pode ser o primeiro passo para a criação de um vínculo, a começar pelo silêncio ao que é desagradável. "Um ambiente sem poluição sonora, música alta ou pessoas falando ao telefone, ao mesmo tempo contribuirá para manter a harmonia no ambiente e para a permanência do cliente no local sem risco de maior irritabilidade", afirma Wagner Campos.

Uma dica dada pelo especialista é manter apenas uma suave música de fundo, um som ambiente agradável que não agrida e ao mesmo tempo conforte a audição do cliente.

A decoração da corretora é outro ponto fundamental, pois é determinante na forma como o cliente irá construir um vínculo positivo com o local. Fazê-lo lembrar de seu próprio ambiente de trabalho, do estresse diário, da mesa desarrumada pode até estimular a visão dele, mas não de forma benéfica.Campos aconselha o corretor a pensar em um ambiente cujas cores proporcionem harmonia, tranquilidade e um clima agradável.

Mas a decoração não estimula apenas a visão, já que a escolha adequada do mobiliário leva o cliente a uma experiência tátil com o ambiente. No momento de escolher opte pelo conforto em primeiro lugar, sem abrir mão de optar por tecidos cujo aspecto e textura provoquem sensações aconchegantes.

Um ambiente limpo deve ser pensado tanto visual como olfativamente. A corretora, porém, não precisa necessariamente ter cheiro de cloro e lustrador de móveis para ser agradável. Trata-se de um momento bastante subjetivo onde a escolha deve obedecer, antes de tudo, aquilo que agrade a maioria. O uso de um odorizador de ar pode ser uma boa opção, contanto que esteja em sintonia com as demais características do ambiente.

Por fim, e não menos importante, temos a experiência do paladar. É aí que entra aquele bom cafezinho, que pode ser acompanhado de um petisco. Deixar de prontidão outras opções, como sucos, água e refrigentes é recomendável. O café pode até agradar a maioria, mas está longe de ser unanimidade.

Vale ressaltar que a principal ferramenta para que o marketing sensorial atinja o objetivo buscado é a cabeça do corretor. O exemplo aqui apresentado não representa uma regra pode ser modificado de acordo com a necessidade de cada região. Importante também é não forçar a barra, conforme adverte Campos.[2]

"O excesso de informação poderá vir a prejudicar as ações desenvolvidas. Então, identificando qual é o perfil de seus clientes, ficará muito mais fácil desenvolver as estratégias de marketing sensorial para envolvê-los, uma vez que poderá assim selecionar os tipos de sentidos que resultarão em uma melhor aceitação e percepção positiva dos clientes", finaliza.